Ein Sales Engineer bei Zscaler steht in der ersten Reihe als Ansprechpartner, um bei zukünftigen Kunden die Modernisierung der Sicherheit auf den Weg zu bringen und dabei transformativ hinsichtlich Netzwerk- und Applikationssicherheit zu beraten. Ein Gespräch mit zwei Kollegen über ihr erstes Jahr bei Zscaler und wie sie den Vorteil der Zscaler Zero Trust Exchange Plattform beim Kunden verdeutlichen.
Welchen Hintergrund habt ihr zu Zscaler mitgebracht?
Simon: Da ich bei meinem früheren Arbeitgeber mitverantwortlich dafür war, die Zero Trust Exchange unternehmensweit einzuführen, war ich mit der Lösung vertraut. Auf Kundenseite konnte ich mich in die Feinheiten des Produktportfolios einarbeiten und habe den Cloud-basierten Ansatz schätzen gelernt. Da ich schon immer mal auf Herstellerseite arbeiten wollte, war der nächste Schritt vergleichbar klein, denn ich konnte gut einschätzen, was mit der Rolle als Sales Engineer einhergeht.
Andreas: Im Lauf meiner Karriere habe ich 20 Jahre lang die verschiedensten Facetten von Sicherheits-, Netzwerk- und Visibility-Anforderungen kennengelernt. In meiner vorherigen Station lag der Fokus auf Sicherheits-Appliances, Cloud war dabei lediglich ein Nebengeschäft. Im Zuge der Digitalisierung rücken Cloud- und Multi-Cloud-Lösungen mehr und mehr in den Fokus von Unternehmensstrategien. Daher habe ich mich nach einem Hersteller umgesehen, der diese Vision teilt. Für mich war ein Cloud-basierter Sicherheitsansatz ein logischer Wechsel. Was mich von Anfang an überzeugt hat, war der aufwendige Recruiting-Prozess, den ich dann durchlaufen durfte. Hier war Vorbereitung angesagt, da am Whiteboard präsentiert werden durfte!
Wie stellt sich heute euer Arbeitsalltag dar?
Andreas: Mich überzeugt der Ansatz, dass ein Account-Team bei Zscaler vielschichtig zusammengestellt ist und jeder darin seinen Platz mit definierter Verantwortung hat. So wird man selbst in seiner Rolle sehr wertschätzend wahrgenommen. Jedes Projekt wird als TEAM angegangen, um Aufgaben und Rahmenbedingungen auf Kundenseite zu jeder Zeit im Blick haben und zu adressieren – das ist alles andere als Standard. Da jeder Kunde unterschiedliche Anforderungen hat was Sicherheit, Zugriffsrechte der Mitarbeiter und die vorhandene Infrastruktur angeht ist es wichtig, nicht einfach mit Schema-F-Folien aufzuwarten, sondern sich auf die Gegebenheiten bei jedem Gespräch vorzubereiten.
Simon: Für mich war im ersten Jahr wichtig, dass ich zuerst einmal im Large Enterprise-Team unterschiedlichste Erfahrungen sammeln konnte, wie sich die Anforderungen in Unternehmen darstellen. Die Kadenz der unterschiedlichsten Gespräche auf Kundenseite mit verschiedensten Teilhabern im Entscheidungsprozess ist sehr hoch. Das hat mir enorm geholfen zu wachsen und nach einem halben Jahr bereits den Sprung als Sales Engineer für Großunternehmen zu wagen. Es gab für mich also sehr schnell die Möglichkeit der Weiterentwicklung.
Ich schätze außerdem den Ansatz der Teamarbeit in jedem Meeting. Vorbereitung ist dabei das A&O, um mit den technischen Ansprechpartnern auf Kundenseite in den Austausch zu gelangen, aber auch zu demonstrieren, dass man ihre Herausforderungen nachvollziehen kann. Selbst auf Kundenseite für die Einführung Cloud-basierter Sicherheit verantwortlich gewesen zu sein trägt dabei zu meiner Glaubwürdigkeit bei.
Verlangt eine Sicherheits Transformation in Unternehmen noch viel Überzeugungsarbeit?
Simon: Die Herangehensweise, Sicherheit über eine hochintegrierte Plattform aus der Cloud anzugehen, erfordert schon einiges an Change-Management auf verschiedensten Ebenen. Bei der Argumentation für die neue Form von Sicherheit aus der Cloud ist viel Fingerspitzengefühl gefragt, denn viele Unternehmen setzen noch auf On-Premise-Lösungen, um die eigenen Cloud-Daten und -Services zu schützen. Mit Argumenten bezüglich der Mehrwerte kann man aber gute Überzeugungsarbeit leisten, die auch die Angst vor dem Kontrollverlust adressieren. Wir haben dann Rückenwind, wenn wir aufzeigen können, wie eine Cloud-Plattform Freiräume schafft, um mehr Fokus auf andere Projekte zu legen. Gleichzeitig ist Zero Trust angekommen als Konzept, das herkömmliche Sicherheits Ansätze im Cloud-Zeitalter ablöst, und dementsprechend kommt der Markt uns entgegen.
Andreas: Meine Erfahrungen zeigen, das größere Unternehmen Cloud-affiner sind. Im Mittelstand ist meist ein Wechsel zu Microsoft 365 ein Treiber, auch die Netzwerkinfrastruktur zu transformieren und in diesem Zuge auch über Sicherheit aus der Cloud nachzudenken. Zu oft herrscht dort allerdings noch das Mantra des Rechenzentrums vor, das besagt: ‚Ich habe alle meine Daten an einem Ort und wenn ich neue Services oder Sicherheitslösungen benötige, stelle ich jedes Mal eine passende Box mit dazu.‘ Wichtig ist, mit vielen Teilhabern eines Transformationsprozesses auf verschiedenen Ebenen ins Gespräch zu kommen. Ein Beispiel: Administratoren bevorzugen es meist, die Arbeit ‚wie gehabt‘ fortzuführen, da für sie Veränderungen gewöhnlich mit erheblichem Aufwand verbunden sind. Wenn man sich allerdings mit IT-Architekten und den Verantwortlichen der Führungsebene unterhält, ändern sich die Ansichten. Man muss sich also von unterschiedlichen Perspektiven aus in die Ansprechpartner vom Administrator bis hin zum Entscheidungsträger hineinversetzen können, und zuhören, wo deren Herausforderungen liegen.
Was brachte die Arbeit unter Pandemie-Bedingungen mit sich für euch?
Andreas: Die vergangenen Jahre haben von Unternehmern gefordert, die Gestaltung des Tagesgeschäfts umzubauen und neue Konzepte in Rekordzeit umzusetzen. Oftmals entschied das darüber, ob man trotz der verordneten Einschränkungen den eigenen Betrieb am Laufen halten konnte. Das schuf in einem hohen Maß ein Bewusstsein dafür, wie wichtig es ist, die eigene Strategie rund um Sicherheitslösungen zu bauen, die den jeweiligen Unternehmen auch Agilität garantieren.
Teil des Erfolgsrezeptes von Zscaler war, dass wir selbst auf die Hürden der völlig veränderten Arbeitswelt vorbereitet waren, denn wir selbst leben ein dezentrales Unternehmenskonzept und sind an Fernarbeit gewöhnt. Das half beispielsweise auch bei der Einarbeitung neuer Mitarbeiter trotz räumlicher Trennung, und es haben sich Best Practices für den neuartigen Umgang mit und die Betreuung von Kunden entwickelt, die sich nun voll auszahlen.
Simon: Mittlerweile wissen auch die obersten Etagen in Unternehmen, wer Zscaler ist. Das liegt unter anderem daran, dass unsere Sicherheitslösungen es erlauben, Sicherheit effizient zu gewährleisten, während Projekte zur Digitalisierung vorangetrieben werden konnten. Mit Zscaler bist du sozusagen in der kritischen Infrastruktur des Unternehmens unterwegs – falls du da einen guten Job machst, dann wird das schnell bemerkt.
Eine Karriere mit Sinn und Zukunft bei Zscaler - Wir suchen Kollegen: https://www.zscaler.de/careers
