Unternehmenskultur

Nicht nur mein Werdegang ist eine endlose Transformation

Security transformation by Zscaler

„Nichts ist so beständig wie der Wandel“: Dieses Sprichwort steht nicht nur für den beruflichen Werdegang von Cedric Blöchlinger, sondern können auch beispielhaft für seine heutige Tätigkeit stehen. Als Sales Engineer bei Zscaler ebnet er Unternehmen den sicheren Weg in die Cloud und wandelt dabei herkömmliche IT-Infrastrukturen sukzessive in moderne, Cloud-basierte Arbeits- und Produktionsumgebungen. Das geht oftmals mit tiefgreifenden Veränderungen von bestehenden Sicherheits- und Netzwerkarchitekturen einher. Seinen persönlichen Wandel hat Cedric vom Studium der Biotechnologie mit einem Master in Technology & Economics Management mit einigen Zwischenschritten hin zur IT-Sicherheit durchlaufen. Nach ersten Berufserfahrungen in Unternehmensberatungen entschied er sich während einer Reise-Auszeit sich auf die Sicherheit zu fokussieren und sammelte in einem ersten Schritt Hands-on Erfahrung im Pentesting-Lab.  

Damit war der Weg als Security Professional bereitet. Allerdings führte ihn die nächste Station seiner Karriere dann erst als Technical Account Manager zu einem SD-WAN-Provider, wo er existierende Kunden betreuen und Rollouts begleiten konnte, so dass die Connectivity der Datenströme im Mittelpunkt stand.  Zusätzlich ließ er sich als CISSP zertifizieren, bevor er auf die Vertriebsseite wechselte. „Heute bin ich froh über diesen nicht immer geradlinigen Weg, denn dieser Erfahrungsschatz in verschiedenen Bereichen gibt mir beim Kunden Glaubwürdigkeit. So kann ich auf ein weit gefasstes Verständnis für Netzwerk- und Security-Themen zurückgreifen, die bei der sicheren Transformation von IT-Infrastrukturen zum Tragen kommen. Um Unternehmen auf ihrem Veränderungsprozess in die Cloud zu begleiten, muss man genau wissen, wo die Hebel in der gesamten Infrastruktur anzusetzen sind,“ fasst Cedric Blöchlinger seinen Werdegang zusammen, der ihn schließlich als Sales Engineer zum Cloud Security Spezialisten führte. 

Bedarf für diese Art der umfassenden Cloud-Beratung gibt es nicht erst seit der Pandemie. Gerade in den letzten zwei Jahren jedoch stand die Einführung von Microsoft 365 mit den damit einhergehenden Collaborations-Tools auf der Tagesordnung vieler Unternehmen. Der Wandel zu hybriden Arbeitsplatzmodellen oder digitalisierten Produktionsumgebungen geht darüber hinaus mit viel Aufklärungsbedarf einher. Haben nicht nur Anwendungen den abgesicherten Unternehmensperimeter verlassen, sondern auch Mitarbeiter, dann stehen die Themen der Konnektivität und der Sicherheit der Anbindung hoch im Kurs. Und auch für die Anbindung klassischer Produktionsstraßen an digitale Steuerungs- oder Fernwartungssysteme geht es nicht mehr ohne moderne Sicherheit aus der Cloud. Denn diese Umwälzungen sind eng miteinander verzahnt und sollten zu ganzheitlichen Transformationskonzepten beitragen. 

Augen öffnen für neue Ansätze 

Seine eigentliche Aufgabe sieht der Sales Engineer heute nicht im Verkauf, sondern vielmehr im Aufzeigen von Lösungsansätzen, wie Unternehmen traditionelle Infrastrukturen hinter sich lassen können, um vom vollen Potenzial der Cloud zu profitieren. Das Spannende dabei ist, die Unternehmen genauer kennenzulernen und zu verstehen, welche Themen sie aktuell bewegen. Sie kennen ihre Infrastruktur am besten und wissen entsprechend auch wo es möglichen Änderungsbedarf gibt. 

Wichtig für ihn ist dementsprechend die Diskussion mit dem Kunden auf Augenhöhe. Er sieht sich dabei als technischer Berater, der den Kunden durch das Vorstellen moderner Lösungsansätze auf neue Ideen bringt. Durch das Aufzeigen der technischen Optionen, die mit einem hochintegrierten Sicherheitsservice aus der Cloud einhergehen, erleben seine Ansprechpartner auf Kundenseite oftmals selbst den Aha-Effekt. Sie sehen die Vorteile, durch Einführung neuer Lösungsansätze angestammte Prozesse hinter sich zu lassen dabei am besten selbst. Hier setzt die Kunst an, wie Innovationen in Unternehmen Einzug halten können: „Mein Erfolgserlebnis habe ich dann, wenn der Kunde selbst merkt, was er von einer angestammten, komplex zu verwaltenden Infrastruktur nicht mehr benötigt, wenn er auf einen Cloud-basierten Sicherheitsservice setzt,“ so Cedric weiter. „Dann merke ich, dass ich etwas gut erläutert habe, ohne dem Kunden direkt zu sagen, auf welche Hardware er zukünftig verzichten kann.“ 

Jedes Gespräch mit einem Prospect ist dabei anders. Erfahrungen aus dem Mittelstand sind nicht unbedingt auf den Bereich der Großkunden zu übertragen. Je größer das Unternehmen, desto mehr Entscheidungsträger gilt es von einer Transformationsstrategie zu einem fundamental neuen Lösungsansatz zu überzeugen. Mit der Unternehmensgröße steigt die Zahl der Interaktionen mit dem Kunden. Dabei ist für den SE wichtig, dass er als Berater wahrgenommen wird, der ein gutes Verhältnis zum Kunden etabliert. „Was mir dabei hilft ist aufzuzeigen, wie eine Zero Trust-Plattform die jeweiligen Unternehmensziele unterstützen kann. Denn letztlich gilt es, dass die Technologie die Geschäftsstrategie begleitet und dafür sorgt, dass sich die wichtigen Projekte umsetzen lassen.” Der Kunde kann dann sein eigenes Tempo bestimmen und entscheiden, welcher Schritt wann in seine gewählte Transformationsstrategie passt.  

Die Gespräche gerade bei größeren Unternehmen sind dabei vielschichtig und gehen oft über den technischen Bereich hinaus. Unterschiedlichste Stabsstellen sind in den Entscheidungsprozess involviert und müssen mit ihren Anforderungen und auch Bedenken abgeholt werden. Insbesondere bei den Themen der Compliance und des Datenschutzes können Best Practise Beispiele helfen, auch den Betriebsrat vor der Anschaffung einer Cloud-basierten Sicherheitslösung an Bord zu holen, die die Performance von ganzheitlichem SSL/TLS-Scanning mitbringt. Hier gilt es von der Tragfähigkeit eines Ansatzes zu überzeugen und erprobte Lösungsansätze aufzuzeigen. Letztendlich ist es entscheidend, dass der gesamte Lösungsweg für einen ganzheitlichen Infrastrukturwandel bis in die Führungsebene kommuniziert wird.  

Nach etwas mehr als einem Jahr als Sales Engineer lautet das Fazit von Cedric, dass er durch den Wechsel zu Zscaler angekommen ist auf seiner Reise durch die Beratungslandschaft. Heute kann er seine Kenntnisse aus verschiedenen Disziplinen miteinander kombinieren und beim technischen Vertrieb für die Zscaler Zero Trust Exchange einbringen.  

Bleiben Sie auf dem Laufenden mit aktuellen Infos und Tipps für die digitale Transformation.